Der „Decoy-Effect“

Der „Decoy-Effect“ (auf deutsch etwa „Lockvogel-Effekt“) ist ein altbekannter Mechanismus den Firmen ausnutzen um einen potentiellen Käufer zum Kauf einer teureren Produktvariante zu bewegen.


Angenommen es gibt ein Produkte zu unterschiedlichen Preisen in unterschiedlichen Ausführungen wie z.B. ein Auto:

  • Variante 1 mit 140 PS für 25.000,00 €
  • Variante 2 mit 145 PS für 30.000,00 €

Bei 46 Befragten haben sich ~76% für die Variante mit 140PS entscheiden, da die Variante 2 mit 145PS zu teuer erscheint. Denn immerhin sind es 5.000,00€ mehr für nur 5 PS Leistungssteuerung bei Variante 2. Der theoretische Gesamtumsatz beträgt demnach 35*25k€ + 11*30k€ = 1.205k€


Allerdings kann der Verkauf der Variante 2, und damit der Umsatz, mit einem einfachen Trick gesteigert werden, indem der Autohersteller eine dritte Variante (den „Köder“ bzw „Decoy“) einführt und die Angebote folgendermaßen aufstellt:

  • Variante 1 mit 140 PS für 25.000,00 €
  • Variante 2 mit 145 PS für 30.000,00 €
  • Variante 3 mit 130 PS für 30.000,00 €

Eigentlich muss man sich fragen, wie der Hersteller auf die Idee kommt, dass irgendjemand die 130PS Variante kauft. Allerdings ist die Wirkung unbestreitbar. Der Köder ist so unattraktiv, dass der Käufer nun das Gefühl hat ein gutes Geschäft mit der 145 PS Variante zu machen.

Nur noch ~67% würden Variante 1 wählen. Dadurch steigt der theoretische Gesamtumsatz auf  30*25k€ + 16*30k€ + 0 = 1.230k€. Das sind mehr als 2% Steigerung.


Der decoy-Effekt: ein Phänomen der kontextbeeinflußten Präferenzbildung (Berichte aus der Betriebswirtschaft)

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